亞馬遜平臺(tái)小商家困局：被迫與亞馬遜爭客源

2013-04-17 18:24 作者：艾銻無限

    北京時(shí)間6月27日消息，據(jù)國外媒體報(bào)道，成千上萬的小商家依靠進(jìn)駐亞馬遜才能接觸到大量客戶，否則客戶們根本不知道這些商家的存在。不過這些商家有時(shí)也在抱怨，亞馬遜在與他們爭奪客源。

　　根據(jù)一些小商家的說法，總部位于西雅圖的零售巨頭正在越來越多的利用旗下的第三方零售平臺(tái)Marketplace，作為一個(gè)大型實(shí)驗(yàn)室推出新產(chǎn)品，測(cè)試新產(chǎn)品的銷售潛力，甚至是對(duì)價(jià)格進(jìn)行管控。

　　杰夫•彼得森（Jeff Peterson）是體育用品零售商Collectible Supplies的老板。去年夏天他開始在亞馬遜網(wǎng)站上出售全美橄欖球聯(lián)盟（NFL）吉祥物的動(dòng)物枕頭。幾個(gè)月以來，銷售可以說是強(qiáng)勁，每天可以賣出一百多個(gè)枕頭。

　　然后就在去年圣誕節(jié)假期前夕，亞馬遜開始在網(wǎng)站上以同樣的價(jià)格出售相同的枕頭。

　　彼得森表示，因?yàn)閬嗰R遜開始出售相同的商品，Collectible Supplies的銷售額馬上下滑到每天20個(gè)。他曾嘗試降低售價(jià)，但亞馬遜總是會(huì)隨之調(diào)低價(jià)格，之后他就放棄了，并將枕頭的價(jià)格調(diào)整為廠家指導(dǎo)價(jià)。雖然價(jià)格有波動(dòng)，但亞馬遜最近以12美元免郵費(fèi)的價(jià)格出售巴爾的摩烏鴉隊(duì)的枕頭，而彼得森的售價(jià)是29.99美元。

　　dog.com、garden.com等網(wǎng)站的擁有者Tabcom公司首席運(yùn)營官托馬斯•弗朗楚（Thomas Frenchu）表示：“亞馬遜是把雙刃劍。你必須和他們打交道，你必須在他們的網(wǎng)站上出售商品，但你每天還必須竭盡全力與他們展開競(jìng)爭。

　　毫無疑問，小商家進(jìn)駐亞馬遜Marketplace是受到了它每月約8500萬獨(dú)立訪客的吸引。根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)comScore的統(tǒng)計(jì)，這個(gè)數(shù)字比eBay多45%，差不多是零售商西爾斯公司的7倍，而這兩家公司也都有自己的第三方交易市場(chǎng)。

　　亞馬遜高管拒絕討論定價(jià)和銷售策略。亞馬遜Marketplace副總裁彼得•法里希（Peter Faricy）表示，亞馬遜的專注點(diǎn)是要讓商家獲得成功，目前公司平臺(tái)上的全球第三方賣家超過200萬。如果公司能找出熱銷商品，并給予他們建議，公司會(huì)那么做。

　　亞馬遜另一位副總裁湯姆•泰勒（Tom Taylor）在接受采訪時(shí)曾表示，賣方進(jìn)駐亞馬遜Marketplace，使用了相關(guān)存儲(chǔ)和物流服務(wù)后，銷售額的平均增長為50%。他將這一切歸咎于低運(yùn)費(fèi)和亞馬遜高質(zhì)量的客戶服務(wù)。

　　拖鞋制造商Okabashi Brands電子商務(wù)主管哈迪•歐文（Hadi Irvani）表示，自2010年5月加入亞馬遜Marketplace后，銷售額立刻出現(xiàn)增長。現(xiàn)在公司每年300萬的網(wǎng)上銷售中有10%通過亞馬遜完成。歐文表示，他將會(huì)使用亞馬遜的”實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目“，幫助每年節(jié)約10萬美元的運(yùn)費(fèi)成本。進(jìn)駐亞馬遜改變了公司的業(yè)務(wù)狀況。

　　對(duì)于Marketplace銷售的商品亞馬遜要收取傭金，個(gè)人電腦是6%，手機(jī)和樂器的傭金高達(dá)15%，大商家的月會(huì)員費(fèi)也要高一些。根據(jù)分析師預(yù)測(cè)，亞馬遜總共481億的年?duì)I收中，Marketplace占到了9-12%。

　　亞馬遜表示，今年第1季度，第三方賣家的單位產(chǎn)品銷售額同比增長60%，這樣的銷售代表了亞馬遜總體的39%。

　　然而，一些賣家表示，他們懷疑亞馬遜使用外部商家那里得來的銷售數(shù)據(jù)，做出銷售決策，以便為了降低售價(jià)，并讓相關(guān)商品處在搜索的顯著位置。

　　專售男士用品的拉斯維加斯網(wǎng)站CuffCrazy.com每年的銷售額為200萬美元。網(wǎng)站總裁布拉德•霍華德（Brad Howard）表示，以前CuffCrazy網(wǎng)站上的商品亞馬遜上是沒有的，但自從他們進(jìn)駐Marketplace后，亞馬遜也開始出售相關(guān)產(chǎn)品了。

　　除了之前的聲明，亞馬遜拒絕對(duì)此做出任何評(píng)論。

　　霍華德表示，亞馬遜最近開始出售Rick Steves品牌的旅行袋。他相信這是因?yàn)閬嗰R遜看到了這款產(chǎn)品在Marketplace上的銷售勢(shì)頭?；羧A德說：”這種事情經(jīng)常發(fā)生，在這之后第三方賣家?guī)缀蹙蜎]有機(jī)會(huì)和亞馬遜競(jìng)爭。“

　　賣家們表示，在給定的搜索中，亞馬遜的商品是以最低價(jià)商品名義出現(xiàn)在價(jià)格排位中，除非它的商品與最低商品的差價(jià)少于1%?；羧A德先生估計(jì)，90%的客戶會(huì)購買價(jià)格排位中的商品，而不愿意在亞馬遜網(wǎng)站中做進(jìn)一步搜索。

　　投資銀行Piper Jaffray分析師金恩•明斯特（Gene Munster）表示，亞馬遜愿意對(duì)某些商品進(jìn)行虧本銷售，它的進(jìn)貨量比競(jìng)爭對(duì)手都要多，這也能拉低價(jià)格，反過來也迫使第三方零售商降低自己商品的價(jià)格。

　　隨著亞馬遜網(wǎng)站上第三賣家的比重越來越高，這些問題變得越來越多。明斯特表示，5年內(nèi)第三方賣家將占到亞馬遜單位銷售總量的55%，2011年這一數(shù)字是36%。

　　一些第三方賣家已經(jīng)從亞馬遜上撤出。出售嬰兒用品的網(wǎng)站Tottini的聯(lián)合創(chuàng)始人梅麗莎•凡•弗蘭德恩（Melissa Van Flandern）表示，她已經(jīng)厭倦了亞馬遜不停地改變價(jià)格，并已經(jīng)減少了Marketplace上的庫存量。

　　Tottini的年銷售額為50萬美元。弗蘭德恩表示，一開始的確很棒。但她指出，亞馬遜緊跟他們其后，也開始售賣一種名為”索菲亞“的長頸鹿形狀出牙嚼器玩具。Tottini在亞馬遜上售出了無數(shù)個(gè)”索菲亞“，但現(xiàn)在他們已經(jīng)從亞馬遜上撤下了這款產(chǎn)品。

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